Hoe de leugen van een verkoper te herkennen bij het kopen van een auto

Als je bedenkt dat de gemiddelde persoon drie keer liegt in een gesprek van tien minuten, dan is het eng om je voor te stellen hoe vaak in die tijd een autoverkoper, of een verkeersagent die heeft besloten je een boete afhandig te maken, dit zal doen. tegen je liegen. Trouwens, je kunt een leugen herkennen aan de gebaren van een persoon.

De hoofdpersoon van de Hollywood-serie 'Lie to Me', Dr. Lightman, gespeeld door Tim Roth, spreekt zo veel de taal van gezichtsuitdrukkingen en lichaamsbewegingen dat hij, als hij een leugen herkent, onschuldige mensen uit de gevangenis redt en criminelen achter de tralies zet . En dit is geen fictie. Zijn prototype, professor psychologie aan de Universiteit van Californië, Paul Ekman, wijdde meer dan dertig jaar aan het bestuderen van de theorie van bedrog en is 's werelds grootste expert op dit gebied.

Al onze menselijke communicatie is conventioneel verdeeld in verbaal en non-verbaal. Verbaal is de verbale inhoud, de betekenis van het gesprek. Non-verbale omvatten lichaamskenmerken, de vorm van communicatie - houding, gebaren, gezichtsuitdrukkingen, blik, stemkenmerken (luidheid van de spraak, snelheid van spreken, intonatie, pauzes) en zelfs ademhaling. In het proces van menselijke interactie wordt tot 80% van de communicatie uitgevoerd via non-verbale uitdrukkingsmiddelen - gebaren, en slechts 20-40% van de informatie wordt overgedragen via verbale middelen - woorden. Daarom zal een persoon, nadat hij de kunst van het interpreteren van lichaamstaal onder de knie heeft, in staat zijn om “tussen de regels” te lezen, en alle verborgen informatie van de gesprekspartner te “scannen”. De reden is dat het onderbewustzijn automatisch onafhankelijk van een persoon werkt, en lichaamstaal dit verraadt. Met behulp van lichaamstaal kun je dus niet alleen de gedachten van mensen lezen aan de hand van hun gebaren, maar ook de situatie onder controle houden onder omstandigheden van psychologische druk. Om non-verbale communicatie onder de knie te krijgen, is uiteraard serieuze kennis op dit gebied van de psychologie vereist, evenals bepaalde vaardigheden in de praktische toepassing ervan. In de meeste gevallen bereidt de verkoper, wiens doel het is om de auto op alle mogelijke manieren te verkopen, zijn argumenten van tevoren voor en bouwt hij een strategie van psychologische druk op. Meestal wordt een goed doordachte leugen gebruikt die overtuigend en coherent klinkt. Een ervaren verkoopmanager liegt professioneel, en het bedrog van een particuliere verkoper is gemakkelijker te herkennen, maar liegende mensen zijn in ieder geval verenigd door een aantal algemene regels.

GEBIED

Allereerst is het bij elke communicatie belangrijk om praktisch gebruik te maken van de zonale ruimte van de gesprekspartner. Er zijn 4 van dergelijke zones: intiem - van 15 tot 46 cm, persoonlijk - van 46 tot 1,2 meter, sociaal - van 1,2 tot 3,6 meter en openbaar - meer dan 3,6 meter. Bij communicatie met een autoverkoper of verkeersagent wordt aanbevolen om de sociale zone te respecteren, d.w.z. houd een interstatelijke afstand tot de gesprekspartner van 1, 2 tot 3,6 meter.

 

OGEN

Besteed aandacht aan het gedrag van de ogen van de gesprekspartner - de aard van de communicatie hangt af van de duur van zijn blik en van hoe lang hij uw blik kan weerstaan. Als iemand oneerlijk tegen je is of iets verbergt, ontmoeten zijn ogen de jouwe minder dan 1/3 van de totale communicatietijd. Om een ​​goede vertrouwensrelatie op te bouwen, moet uw blik ongeveer 60-70% van de communicatietijd zijn blik ontmoeten. Aan de andere kant moet u op uw hoede zijn als de gesprekspartner, die een 'professionele leugenaar' is, u lange tijd direct en bewegingloos in de ogen kijkt. Dit kan betekenen dat hij zijn hersenen ‘uitschakelt’ en ‘automatisch’ spreekt, aangezien hij zijn verhaal van tevoren uit zijn hoofd heeft geleerd. Je kunt hem ook van liegen verdenken als hij, terwijl hij iets zegt, zijn blik naar links afwendt. 

 

PALM

De beste manier om erachter te komen hoe openhartig en eerlijk de gesprekspartner op dit moment is, is door de positie van zijn handpalmen te observeren. Wanneer een kind liegt of iets verbergt, verbergt hij onwillekeurig zijn handpalmen achter zijn rug. Dit onbewuste gebaar is ook typisch voor volwassenen op het moment dat ze een leugen vertellen. Integendeel, als iemand zijn handpalmen geheel of gedeeltelijk opent voor zijn gesprekspartner, is hij eerlijk. Het is opmerkelijk dat de meeste mensen het uiterst moeilijk vinden om leugens te vertellen als hun handpalmen open zijn.  

HAND TOT GEZICHT

Als een vijfjarig kind tegen zijn ouders liegt, bedekt hij meestal onmiddellijk daarna onwillekeurig zijn mond met een of beide handen. Als volwassenen wordt dit gebaar verfijnder. Wanneer een volwassene liegt, sturen zijn hersenen hem een ​​impuls om zijn mond te bedekken in een poging de woorden van bedrog tegen te houden, zoals een vijfjarig kind of tiener doet, maar op het laatste moment beweegt de hand weg van de mond en een ander gebaar is geboren. Meestal is dit een aanraking van de hand op het gezicht - de neus, het kuiltje onder de neus, de kin; of over het ooglid, de oorlel, de nek wrijven, aan de halsband trekken, enz. Al deze bewegingen maskeren onbewust bedrog en vertegenwoordigen een verbeterde ‘volwassen’ versie van het bedekken van de mond met de hand, die aanwezig was in de kindertijd.

 

ONTDEkte GEBAREN

In een onderzoek naar non-verbale communicatie ontdekten psychologen dat bedrog vaak jeukende gevoelens veroorzaakt in de delicate spierweefsels van gezicht en nek, en dat iemand krabt om deze te kalmeren. Sommige mensen proberen hoest na te bootsen om al deze gebaren te verhullen. Vaak gaan ze gepaard met een geforceerde glimlach door opeengeklemde tanden. Het is belangrijk om te weten dat met het ouder worden de gebaren van alle mensen minder opzichtig en meer versluierd worden, waardoor het altijd moeilijker is om de informatie van een 50-jarige te lezen dan van een jongere.

 

GEMEENSCHAPPELIJKE TEKENEN VAN LEUGEN

In de regel is elke leugenachtige persoon geneigd spontaan, misplaatst, op details in te gaan. Voordat hij een vraag beantwoordt, herhaalt hij deze vaak hardop, en bij het uiten van emoties is slechts een deel van zijn gezicht betrokken. Zo iemand lacht bijvoorbeeld uitsluitend met zijn mond, en de spieren van de wangen, ogen en neus blijven bewegingloos. Tijdens een gesprek kan uw gesprekspartner, als u aan tafel zit, onbewust een aantal voorwerpen tussen u plaatsen: een vaas, een mok, een boek, in een poging een zogenaamde ‘beschermende barrière’ te creëren. Meestal is de bedrieger breedsprakig en voegt hij onnodige details toe aan het verhaal. De spraak is verward en grammaticaal onjuist, zinnen zijn onvolledig. Elke pauze in een gesprek met een leugenaar bezorgt hem ongemak. Vaak beginnen bedriegers in een langzaam tempo te spreken dat niet typisch is voor hun normale spraak.

Onthoud altijd: zelfs de meest ervaren bedrieger kan zijn onderbewustzijn niet volledig beheersen.